工程機械製造商及代理商應收賬款回籠措施

從2011年下半年開始，隨着房地產、路橋建設等基建工程的放緩和延遲，使得工程機械產品需求下降。進入2012年後，繼續受國家宏觀調控政策影響，房地產、基建投資增速依然回落。每年的3月份開始，工程機械行業應該進入銷售旺季，而在今年旺季不旺，工程機械市場依舊疲軟，新的基建投資已經開始，對工程機械市場抱樂觀態度的人們仍未看到市場振興，然而各企業卻仍在不斷擴張。這些擴張無疑會催生泡沫，透支市場。

工程製造企業為了擴張市場的份額，在融資租賃銷售模式中採取首付款一降再降，甚至零首付。經濟形勢的慘淡，加上一些主機制造廠商不冷靜的競爭方式，用資本支撐擴大市場份額。惡性擴張帶來的最直接問題就是，低門檻吸引了很多新車主的迅速加入及老車主的無限擴張，車輛的數量大於市場的需求，很多車主投資失敗，沒有能力繼續還款，這樣車主的經營壓力及還貸風險最終傳導到經銷商甚至製造商，導致整個工程機械行業各廠商應收賬款高於營業收入的增速，該行業的預期收入及現金流都陷入尷尬。

對此，很多工程機械公司銷售人員指出，工程機械目前遭遇的一個困境是，企業只能繼續推行融資租賃的模式，即低首付的銷售方式，如果不採取這種方式，市場份額很快就被競爭對手搶走。但是股東和管理層的擔憂是推行融資租賃模式，如果經濟形勢持續不好，將導致一些賬款收不回來。

自2008年後持續的金融危機，致使現在的代理商債權狀況日益緊迫。大量債權收不回來，工廠催促還款，銀行及融資公司要求墊款或者回購車輛，員工崗位的極不穩定，使這個行業的冬天極度的寒冷。

代理商不能再依賴降低銷售政策“銷售”給後患無窮的風險客户來換取資金，如長此以往，勢必惡性循環。其應採取如下措施：

1、大力清收自己的債權，換取資金流;

2、給業務人員好的激勵政策，給客户好的購車條件，換取全款車

及高首付的車，以爭取債權問題從根本上不在持續惡化;

3、內部債權管理工作採取分年份隔離方式管理;

4、建立客户黑名單記錄。將拖過車、與之有訴訟或欠款超過一定數額等信譽較低的客户列入公司黑名單，在與其發生二次業務往來時謹慎處之;

5、對於債權的清收工作，由於訴訟週期長，訴訟費用需要墊付，

及執行困難等原因，建議採取拖車及訴訟及經偵報案多管齊下的方式來開展;

6、對於確實有質量問題的客户，採取提高自己服務能力，儘量達到客户滿意;

7、加強客户貸前考察，內部管控工作。為了賣出設備，個別銷售人員指使客户造假，公司甚至也協助造假。上述做法帶來的風險：一是觸動法律，二代理商自身的債權風險無法得到有效控制;

8、加強擔保人信譽、擔保能力的審查力度。嚴禁信譽較低、擔保能力較弱的人作為擔保人。

作為處理工程機械買賣糾紛有着10年工作經驗的專業法律人員，我們不僅僅能為您實現應收賬款的回籠，同時可以讓您的企業在我們法律技能與管理經驗的護航下，控制各種經營風險。在這個艱辛的歲月裏，相信我們齊心協力，一定能夠同舟共濟度過難關!!!